Por Hernán Marchant Montero
Consultor inmobiliario con 14 años de experiencia en evaluación de bienes raíces urbanos
y miembro de The International Real Estate Federation (Fiabci).
Confiar la gestión de arrendamiento o compra venta de un bien inmueble, a un corredor de propiedades u oficina del rubro, es un acto comercial de alta relevancia. ¿La razón? Incide directamente en el precio y tiempo que tome el cumplimiento del objetivo comercial fijado. Ese objetivo, finalmente, es clave en la rentabilidad anual que presenta la propiedad o en la correcta captación del mejor precio.
Muchas veces el propietario entrega la venta a varios corredores, es decir, en forma no exclusiva. El problema emergente, muy común en estos casos, es cuando no se establece un precio oficial para todos los agentes.
Que muchos corredores tengan la propiedad no es bueno para el propietario. Dos o tres intermediarios es el límite. Más actores pueden generar interferencias en un mercado muy atomizado. Incluso peor, es poner más de un letrero de venta o arriendo en una propiedad. Se puede prestar para interpretaciones erróneas de “apuro en la necesidad de vender o arrendar” o que el inmueble tiene algún problema que no ha permitido ser colocada, por ejemplo.
Gestionar una propiedad con distintos precios es, primero que todo, una competencia desleal entre los varios corredores encargados y genera una alerta de credibilidad en el mercado objetivo del bien. Si uno me ofrece a 100 y el otro corredor 95, quizá el propietario acepte 90, o sea, puede inducir a una alteración irrevocable del precio de cierre de la transacción por una negligencia atribuible a la falta de reglas claras o a la falta ética de los profesionales encargados de la gestión de intermediación inmobiliaria.
Ofrecer una propiedad en menos precio del acordado, sin el consentimiento expreso, es una falta ética grave que atenta directamente al precio de cierre de la transacción.
Todo lo anterior está, además, condicionado a confiar la gestión comercial a profesionales con experiencia y, ojalá, con especialización en cada tipo de propiedades. No es lo mismo gestionar la venta de una propiedad que conforma un paño inmobiliario que entregar un departamento amoblado para arriendo a extranjeros.
Quizás, hay empresas con un amplio abanico de especialidades pero siempre es recomendable ir al especialista que domina bien el mercado en toda su extensión; sabe de precios actualizados, sabe del nivel de demanda o de sobreoferta y también sabe cómo y en qué momento gestionar la operación. Eso es un punto que tendrá directa consecuencia en el patrimonio del dueño de la propiedad siendo actos con consecuencias de medianos y largo plazo.
Hay que considerar :
a) Llegar a un consenso en el precio de la propiedad.
b) Si se entrega a más de un corredor de propiedades, no exceder los tres y ojalá no llenar de letreros.
c) Fijar un plazo para lograr el objetivo (venta o arriendo) e ir evaluando los acontecimientos de cada corredor para medir la eficiencia.
d) Exigir siempre (el propietario) ser informado periódicamente sobre las acciones realizadas, respuestas del mercado, número de visitas a la propiedad u opiniones del corredor.
Preguntar cuál es la especialidad del corredor, no es delito y corresponde. Recuerde que usted está entregando la gestión de un activo de alto valor económico siempre. Si no hay conocimiento especializado en el tipo de propiedad, la suya será la matrícula, o sea, se aprenderá con ella de los errores y éxitos y eso puede incluir mayores tiempos o enfoque al mercado objetivo poco acertados.
Firmar una orden de venta es lo más recomendable. Un documento que exponga claramente los plazos para lograr el objetivo, las condiciones, las acciones a las que se compromete ejecutar el corredor de propiedades, es muy necesario.
Estipular la forma y periodicidad de que sea informado (el propietario) del estado de la operación y un detalle de los contactos realizados es información esencial para que el propietario pueda proyectar sus flujos y compromisos.
Un corredor de propiedades especializado en un mercado,(nicho del mercado inmobiliario) sabe de precios actuales de oferta y de cierre de negocio, sabe dónde está la demanda y cuál es el mercado objetivo para la propiedad y por ende, sabe ocupar el mejor medio para llegar a ellos en el menor tiempo posible. Limitarse a colgar un letrero y esperar a que suene el teléfono es el camino fácil y no siempre el mejor para el propietario del bien inmueble.
Fuente: Portal Inmobiliario
Link: http://www.portalinmobiliario.com/diario/noticia.asp?NoticiaID=17065
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