Para comenzar un desarrollo es imprescindible definir el tipo de producto que puede funcionar, en dónde, cómo y cuando dar el primer paso. Y si bien siempre hay una cuota de incertidumbre, existe un modo de acotarla a través de un análisis de mercado, la etapa cero en cualquier evaluación de un proyecto.
Fernando Sciarrotta, consultor y profesor de ADN Real Estate, explica: “El análisis de mercado es la suma del sentido común más una metodología que permite sistematizar la informaciónobtenida”. En líneas generales, un estudio de este tipo consta de dos partes. Una cuantitativa o de relevamiento, en la que se estudia la demanda desde la historia de la oferta; y otracualitativa, cuyo núcleo son las entrevistas y encuestas, útiles para comprender la demanda en primera persona. “La primera es una foto que debemos actualizar, mientras que la segunda se utiliza para validar zonas y productos nuevos”, ejemplifica Sciarrotta, y agrega: “No todos los emprendimientos justifican las dos instancias, pero la cuantitativa es siempre indispensable, porque es la que comprende las variables ‘duras’: el stock, precios y financiación.” En opinión de Sciarrotta, “el primer paso es determinar el área de influencia, que se divide en primaria y secundaria. La primaria tiene que ver con la distancia de los productos de la competencia en relación al terreno elegido, y se puede medir en cuadras, en minutos que lleva trasladarse de un punto a otro, o en kilómetros”, explica. Una vez definida el área, se considera a los desarrollos incluidos en él como “competencia directa”. El área secundaria es lo que está por fuera de este anillo hasta una cierta distancia, y conforma lacompetencia indirecta.
El licenciado Mario Gómez, director de Le Bleu Negocios Inmobiliarios, admite que “se puede realizar una primera aproximación a los competidores directos o indirectos a través de internet, pero relevar la demanda es bastante más difícil”. Para estos casos, Gómez sugiere el método de la Oferta Absorbida, que consiste en indagar cuántos de los productos ofrecidos tuvieron una buena aceptación y bajo qué condiciones. “Conseguir información fidedigna sobre a qué precio real la competencia está cerrando sus negocios es complicado, pero una buena opción es hacer ‘ Mistery Shopper’”, afirma, para describir una táctica en la que una persona se hace pasar por interesado en un desarrollo de la competencia para saber cuáles son los márgenes de regateo aceptables.
En lo que respecta al análisis cualitativo, Sciarrotta detalla: “se hacen entrevistas a las inmobiliarias más representativas para entender la idiosincracia del lugar, que constituye una de las variables blandas”. Para dar un ejemplo, el especialista afirma que la demanda en Caballito es más conservadora y pide determinadas características, como persianas en las ventanas; mientras que en Palermo son más aceptadas las aberturas sin protección.
Las encuestas también son útiles para conocer el tipo de financiamiento que ofrece la competencia, y así saber si el plan que el desarrollador tiene en mente será el más adecuado. La financiación es tan importante como el precio, porque una porción de la demanda presta más atención al monto de la cuota que al valor final de una unidad”, argumenta Gómez.
Los errores más habituales, sostienen estos especialistas, tienen que ver con el sesgo subjetivo al que es proclive el desarrollador. “A menudo se subestiman los tiempos y se piensa que algo se va a vender muy rápido, o se sobreestima el volumen de la demanda”, advierte Gómez. “El enamorado de su emprendimiento” es otro perfil común, que define al desarrollador que considera que sus ventajas diferenciales son notorias, y terminan por pasar desapercibidas para la demanda.
Fuente: Clarín
Link: http://arq.clarin.com/inmobiliario/Entender-escenario_0_1549045653.html
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