Por Hernán Marchant Montero
Consultor inmobiliario con 14 años de experiencia en evaluación de bienes raíces urbanos
y miembro de The International Real Estate Federation (Fiabci).
Poner a la venta un inmueble requiere de ciertos resguardos, que muchas veces, no son tomados en cuenta. Vamos por partes. Muchos propietarios cometen un estratégico error que los afecta directamente al firmar documentos sin entender su finalidad principal y sus efectos legales.
Un ejemplo de lo anterior es confundir una orden de venta –otorgada a un corredor de propiedades– con una oferta de compra de un interesado en el inmueble. Ese es un error muy grave. Una cosa es dar autorización a un tercero para que fomente, gestione e intermedie la compraventa además de pactar los correspondientes honorarios, y otra muy diferente es firmar una aceptación o un compromiso preliminar del negocio entre comprador y propietario.
Es muy común que los corredores de propiedades aparezcan ante los propietarios con documentos para firmar, por eso siempre es recomendable identificar y analizar siempre cada papel que llegue a nuestras manos.
Si es una orden de venta, el propietario debe cautelar si es de carácter exclusivo o no exclusivo, es decir, si habrá un operador intermediario abocado al objetivo de venta o varios operadores compitiendo bajo los parámetros económicos acordados. Me ha tocado ver muchas veces, que se confunde el concepto esencial de orden de venta con propuesta de compra.
Una propuesta de compra debe ser firmada siempre por el interesado final, pero para eso, debe conocer los antecedentes del inmueble y saber sus detalles (superficie, estado de conservación, uso de suelo y precio). Por lo tanto, es raro cuando aparecen propuestas de firma de la noche a la mañana sin identificación precisa del interesado.
Muchas veces, esa condición es “camuflada” o “instrumentalizada” por algunos corredores e intermediarios poco profesionales, dando a entender que la propiedad está casi lista para firmar el negocio. Ese documento contiene cláusulas de exclusividad o los famosos plazos para hacer los estudios antes de realizar la operación. Esos plazos suelen ser de 60, 90 ó 120 días y no es más que una “exclusividad” para los corredores para salir a ofrecer la propiedad al mercado en forma tranquila. O sea, sin operadores compitiendo y pudiendo apostar y avisar con más seguridad de recuperar lo invertido.
Un buen corredor de propiedades debe saber qué se puede y qué no se puede hacer con la propiedad que se quiere captar. Debe saber si hay expropiaciones y lo más importante, saber su precio actual de mercado de venta y, en paralelo, de arrendamiento. Esa es la “pega” del corredor para empezar a hablar, de lo contrario, estaremos frente a un sistema de recados y desinformación entre interesado y propietario. En definitiva una cacería de brujas.
Saber qué se está firmando es algo esencial siempre. Si usted firma una orden de venta que le otorga un plazo de exclusividad u opción de compra a alguien, puede hacerlo pero en pleno conocimiento de las viabilidades económicas que le otorga y las limitaciones que eventualmente puede emerger para el vendedor en el mercado. Además, debe saber a quién le otorga una orden de venta, una exclusividad o una opción de compra.
Hay que hacerse varias preguntas: ¿es un operador que tiene posibilidades de lograr el objetivo?, ¿tiene experiencia comprobada en el mercado? Y el comprador que postula a la compra, ¿es real?, ¿está individualizado?
Como en todo negocio, el proceso de negociación busca un beneficio definido por cada una de las partes. Para ello, se debe ejecutar con profesionales capacitados en la materia y que representen con argumentos los intereses de cada parte, entregando así elementos actualizados y comprobables, siempre.
Muchas veces, el propietario de un inmueble firma documentos sin conocer sus alcances y se ve limitado por haber perdido valiosos días con un intermediario que no gestionó bien la venta. O definitivamente no hizo nada. Si el propietario le otorgó exclusividad u opción de compra, puede malgastar tiempo, cerrándose a otras posibilidades en el mercado.
En el caso de las opciones de compra, éstas surgen de las propuestas de compra, o sea, primero debe exhibirse una propuesta con el precio, la forma que se pagará, las condiciones para que se firme el contrato de compraventa y la identificación de quién es el comprador. Esa es la base, de ahí puede surgir un plazo como parte de un compromiso, previa aceptación por parte del vendedor de la propuesta de compra.
Firmar opciones de compra a ciegas no es un buen negocio, y nunca lo será. Esto es un tema de equilibrios básicos: el propietario otorga un plazo cerrándose a otras posibilidades, a cambio de una propuesta "afirme", bien definida y precisa. Eso es algo serio que permite llegar a buen puerto en una operación de compraventa de bienes raíces, que no es comparable a comprar un equipo de música o un computador. Por lo mismo cuando se transa una propiedad hay que estar más alerta que nunca.
Firmar opciones de compra a ciegas no es un buen negocio, y nunca lo será. Esto es un tema de equilibrios básicos: el propietario otorga un plazo cerrándose a otras posibilidades, a cambio de una propuesta "afirme", bien definida y precisa. Eso es algo serio que permite llegar a buen puerto en una operación de compraventa de bienes raíces, que no es comparable a comprar un equipo de música o un computador. Por lo mismo cuando se transa una propiedad hay que estar más alerta que nunca.
Fuente: Portal Inmobiliario
Link: http://www.portalinmobiliario.com/diario/noticia.asp?NoticiaID=14638
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